1｜大型案件を追いすぎて、足元が見えなくなる瞬間
営業所長という立場に立つと、
「何を売るか」は、単なる戦術の話ではなくなります。
会社としては、
経営戦略の観点から、
これから力を入れていく商品や領域を
明確に絞り込み、現場に伝えてきます。
市場環境や利益構造、
中長期的な成長を見据えれば、
その判断には当然の理由があります。
現場を預かる側としても、
その意図自体を否定するものではありません。
ただ、実際に現場を見ていると、
その方針が、そのまま成果につながるかどうかは、
別の話だと感じられる場面があります。
会社として「売っていきたいもの」と、
まだまだ成長途上の現場が「今、勝ちやすいもの」は、
必ずしも一致しないことがあります。
一件あたりの期待値が高い商品ほど、
提案の難易度は上がり、
準備や受注後にかかる時間や
心理的な負荷も大きくなります。
経験のある営業であれば対応できても、
全員が同じように動けるわけではありません。
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「会社が決めた方向だから」
その言葉だけでは、
現場の動きは、なかなか軽くなりません。
そんな空気が、
少しずつ広がっていくことがあります。
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今回の記事は、
ぼくのコーチングを継続的に受けていただいている
ある営業所長とのコーチングセッションをきっかけにしたものです。
会社が目指している方向に、
どうすれば現場が現実的にたどり着けるのか。
たとえ遠回りに見えるとしても、
• 現場がキャッチアップできる道筋
• 現場が納得できる道筋
• たどり着いたときに、現場が自信を持てるようになっている道筋
その道筋を描くことこそが、
今、求められている役割ではないか。
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今の現場の所員たちには、
これまで積み上げてきた強みがあります。
説明しやすく、
お客様の反応も想像しやすい。
営業自身が、迷わず話せる。
「これは、うちの得意なものです」
と、自然に言える商品がある。
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いきなり大きな成果を狙うのではなく、
まずは、得意なもので、確実に勝つ。
そこで信頼をつくり、
成功体験を積み重ねていく。
その延長線上に、
一件あたりの成果が大きい仕事が
自然とつながっていくはずだ、という仮説を立てました。
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やり方としては、
会社が想定している進め方とは、
少し違って見えるかもしれません。
それでも、
この営業所長であるクライアントさんは腹をくくります。
まずは、得意なものから売ろう。
それは、
楽をするための判断ではありません。
現場を前に進め、
最終的に成果へとつなげるための、道筋を設計する決断でした。
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2｜「得意な商品」とは、楽な商品のことではない
ここで言う「得意な商品」とは、
楽に売れる商品のことではありません。
値引きをすれば決まるものでも、
説明を省略しても通るものでもない。
今の現場の所員たちが、自分の言葉で語れる商品。
それが、このクライアントさんが捉えていた「得意な商品」でした。
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うまくいっている提案には、いくつかの共通点があります。
• 説明の流れが頭の中で整理できている
• お客様の反応を想像しながら話せている
• 「次に何を伝えるか」で迷っていない
つまり、営業自身が、その商品を“理解している”状態です。
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得意な商品とは、
知識量が多い商品ではありません。
営業が、
「この話なら大丈夫だ」と感じながら、
安心して向き合える商品のことです。
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多くの場合、会社として力を入れていきたい商品ほど、
説明は複雑になりがちです。
選択肢が多く、
提案の組み立てに時間がかかる。
受注後の調整も多く、
営業一人ひとりにかかる負荷は重くなります。
成長途上の現場にとっては、
それ自体が大きなハードルになります。
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だからこそ、
クライアントさんは
まずは「得意な商品」から始めることが有効だと考えました。
得意な商品であれば、受注までのイメージが描ける。
お客様の反応にも、余裕をもって対応できます。
そして、この余裕が、
営業の質を大きく変えていきます。
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聞く余裕が生まれると、
営業は「話す人」ではなく、判断を支える人になります。
説明の順番を必死に追いかける必要がなくなり、
お客様の言葉を、
情報としてではなく背景として受け取れるようになります。
すると、
• 言葉の裏にある不安
• 本人も整理しきれていない迷い
• 家族や社内の事情
こうしたものに、
自然と気づけるようになります。
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その結果、提案は
「用意してきた話」ではなく、
その場で組み立てられた話に変わっていきます
無理に背中を押さなくても、
判断材料を整理して渡すことで、
決めるのはお客様自身になる。
この状態が、
結果的に成約率を高めていきます。
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何より大きいのは、一つひとつの成功体験が、所員たちの自信として積み上がっていくことです。
この自信があるからこそ、
次の、より大きな提案にも、
前向きに向き合えるようになります。
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クライアントさんが実現したかったのは
単に「売りやすい順番」を整えたい、という話ではありませんでした。
人が育つ順番を
どう設計するか、という視点です。
• 現場がキャッチアップできる
• 現場が納得できる
• 成果を出したときに、現場が自信を持てる
その順番で、
商品と向き合ってもらいたいと考えていました。
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得意な商品から売る。
それは、
現場を甘やかすための判断ではありません。
現場が次のステージに進むための、
確かな土台をつくる選択でした。
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3｜得意な商品は、「信頼づくりの入口」になる
得意な商品から売る。
この判断は、
単に現場を動かしやすくするためのものではありません。
お客様との信頼関係をつくるための、入口をどう設計するか
という問いにつながっています。
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コーチングセッションの中で、
クライアントさんが大切だと感じていたのは
「売りたいかどうか」ではなく、
「お客様が安心して判断できているかどうか」でした。
得意な商品での提案には、
無理がありません。
説明に余白があり、
お客様の反応を見ながら話を進めることができます。
必要以上に話を盛らず、
「できること」と「できないこと」を
きちんと分けて伝えられる。
この姿勢が、
お客様に安心感を与えていきます。
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お客様は、
営業の説明内容だけを見ているわけではありません。
• この人は、信用できそうか
• 無理に売ろうとしていないか
• 自分たちの状況を理解しようとしているか
こうした点を、
会話の端々から感じ取っています。
得意な商品であれば、
営業自身に余裕があります。
その余裕が、
「この人なら任せても大丈夫そうだ」
という感覚につながっていきます。
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ここで大切なのは、
最初からお客様が必要性を感じていない大きな提案をしないことです。
まずは、
お客様にとって負担の少ない選択肢を提示し、
一度、納得してもらう。
その経験が、
次の相談を生みます。
「次は、ここも見てもらえますか？」
この一言が出たとき、
営業は初めて、
信頼の土台に立てたと言えます。
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信頼は、
説明のうまさで生まれるものではありません。
「この人は、
自分たちの判断を尊重してくれる」
そう感じてもらえたときに、
静かに積み上がっていくものです。
得意な商品から始める提案は、
その感覚をつくりやすい。
このクライアントさんは、そう考えていました。
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クライアントさんが見ていたのは、
短期的な売上の最大化ではありませんでした。
• 現場が無理なく提案できる
• お客様が安心して判断できる
• 次の相談につながっていく
この循環を、
現場で再現できる形にすること。
それが、この判断の背景にありました。
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得意な商品は、
ゴールではありません。
信頼をつくるための、
最初の一歩です。
その一歩があるからこそ、
次の、より大きな提案にも、
自然に進んでいける。
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4｜それでも「得意なものから」と言い切る理由
「得意なものから売る」。
この判断は、
一見すると、
会社が示している方向性と
少しずれて見えるかもしれません。
もっと大きな成果を狙うべきではないのか。
もっと早く、次の段階に進むべきではないのか。
そんな声が上がっても、不思議ではありません。
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それでも、クライアントさんは
「得意なものから」と言い切りました。
結果が出なければ、
その判断の責任は、
すべて自分が引き受けることになります。
その覚悟がなければ、
この言葉は口にできません。
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現場に任せる、という言葉は簡単です。
しかし、
現場の状態を理解したうえで、
進む順番を決めることは、
所長にしかできない仕事でもあります。
• 今の現場は、どこまでなら無理なく進めるのか
• どこから先は、まだ負荷が大きすぎるのか
• 何を積み重ねれば、次の段階に進めるのか
それらを見極め、
一つの道筋として示す。
クライアントさんは、
そこに自分の役割を置いていました。
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「遠回りに見えるかもしれない」
その前提を、
あらかじめ引き受けます。
数字だけを見れば、
もっと派手な打ち手も考えられます。
しかし、
現場がついてこない戦略は、
長くは続かない。
そうした現場感覚が、
判断の軸にありました。
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新しい営業所に着任して、
半期が過ぎました。
数字には、
良いところもあれば、
まだ整える余地のあるところもあります。
クライアントさんにとって一番大きかったのは、
「進む道筋が見えたこと」でした。
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会社が目指している方向そのものを、
否定しているわけではありません。
経営の視点に立てば、
注力すべき商品や領域を
絞り込む判断は、自然なものです。
ただし、
その戦略が成果になるかどうかは、
現場がその道を歩けるかどうかにかかっています。
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今の現場には、
今なりの強みがあります。
同時に、
今だからこその課題もあります。
その両方を直視したうえで、
無理のない一歩を積み重ねていく。
クライアントさんは
そのプロセスを何より大切にしていました。
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得意なものから始める。
それは、
今の現場を肯定するということでもあり、
次の成長に向けた準備でもあります。
小さな成功体験が、
やがて自信につながり、
その自信が、
次の挑戦を支えていきます。
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すべてを一気に変えようとはしていません。
ただ、現場が前を向いて進める状態をつくること。
そのために、
何を積み上げるべきかを考え続ける。
それが、
営業所長としての立場から、
このクライアントさんが選んだスタンスでした。
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「得意なものから」。
この言葉は、
楽な選択を意味するものではありません。
現場を信じ、
現場の成長に賭ける。
第３半期を終えた今、
その判断は、
より確かな手応えを持ちはじめています。