売れない商品があるとき、よくある反応はこうです。
「これ、本当に置いておく意味ある？」
「売れないなら、もうカタログから外してもいいんじゃない？」

でも、そんなふうに“売れない”ことばかりに目を向けてしまうと、
その商品が本来もっている役割や、ラインナップ全体に与えている影響を見逃してしまうことがあります。

実は──
「売れる商品」と同じくらい、「選ばれるプロセスを支えている商品」があるんです。
それは、比較対象としての展示品かもしれないし、
選択肢の幅を広げるために必要な“静かな存在”かもしれない。
あるいは、ラインナップを“面”で見せるために欠かせない、構成上のピースかもしれません。

今回は、そんな“売れない商品”との向き合い方について、
整理と伝え方の工夫から生まれる「選びやすさ」の話をしてみたいと思います。

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第1章：「売れない＝いらない」ではない

つい、「売れない＝価値がない」と見なしてしまう。
忙しい日常のなかで、数字に表れない価値を評価するのは難しいから──
これは、どんな現場でも起きうる自然な感覚です。

でも本当に、その商品は「いらない」のでしょうか？

たとえば、同じジャンルの中で幅広い価格帯をカバーするラインナップ。
その“端”に位置する商品は、数としては出ていなくても、
実は「真ん中の価格の商品を選びやすくする」という役割を果たしていることがあります。

これは、**行動経済学で言う“極端回避性”**──
人は、複数の選択肢があるときに、極端なものを避けて「中間」を選ぶ傾向がある、という理論です。
たとえば3つの価格帯があると、「一番高いのは手が出ないけど、一番安いのも不安…」という心理が働き、結果として“真ん中”が選ばれやすくなります。

また、**“アンカリング効果”**とも関係しています。
最初に提示された価格（アンカー）が高いほど、その後に提示される価格が“お得”に感じられる。
つまり、一見売れそうにない高価格商品にも、「他の商品を魅力的に見せる」という効果があるわけです。

こうした視点で見ると、売れていない商品にも
“ラインナップ全体の選ばれやすさを設計するためのピース”としての価値があることがわかってきます。

また、ひとつの用途やシーンを“面”で見せたいとき、
パーツとしてはあまり選ばれない商品が、全体の統一感や安心感をつくっていることもあります。
そういう商品は、目立たずとも、選ばれるプロセスの一部を支えているのです。

商品ひとつひとつに「売る」という役割だけを求めると、
この“静かな存在感”に気づけなくなってしまう。
むしろ、数字が出ていないからこそ、その価値を問い直すことが大切になってきます。

売れていないものを、ただ切り捨てる前に。
「この商品の存在は、意味を持っているだろうか？」
そんな問いを立てるところから、次の一手が見えてくるかもしれません。

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第2章：商品マトリックスが教えてくれること

“なんとなく”で扱い続けてきた商品たち。
それらをあらためて見直したいとき、ただ眺めているだけでは全体像は見えてきません。
必要なのは、「整理すること」で、見えなかった関係性や抜けを“見える化”することです。

そのときに役に立つのが、金額や用途別、アイテムごとに整理したマトリックスです。

たとえば、価格帯を縦軸に、用途別やカテゴリーごとを横軸にして並べてみる。
あるいは、「単体で選ばれる商品」と「他の商品とセットで選ばれる商品」を分けてみる。
──そうやって整理してみると、意外と空白が多いことに気づくことがあります。
• この価格帯に、特定の用途の商品だけがない
• ある用途に使える中価格帯の選択肢が極端に少ない
• 一番高い価格帯に属する商品が、他の商品とつながっていない

つまり、“売れていない”という現象を、個別ではなく「構造」で見る視点が生まれてくるのです。

もうひとつのポイントは、マトリックスが“比較と選択”を可視化するツールにもなること。
「AとB、どちらにしようか」と迷ってもらうためには、並べる土台が必要です。
その土台がなければ、比較されることなく、最初から選ばれないまま終わってしまう商品もあります。

整理とは、「売る順番を決めること」ではありません。
まずは、ラインナップ全体を判断できる状態にしてあげること。
マトリックスは、そのための地図のような役割を果たしてくれます。

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第3章：整理すれば、伝え方が変えられる

商品をマトリックスで整理してみると、
これまで「よくわからないけど売れない」と思っていたものに対しても、
その位置づけや関連性が見えてくるようになります。

すると、今度は「どう伝えるか？」という視点が生まれてきます。

たとえば──
・この価格帯では“選ばれにくい”のではなく、“比較されにくい”だけだった
・ある用途の商品が孤立していたのは、他の商品との関係が言語化されていなかったから
・売れ筋の商品ばかりを前に出していた結果、それ以外が“伝わる場”を失っていた

このように、「整理された情報」は、伝え方の土台になります。
伝える順番・見せる組み合わせ・ラベルの言葉ひとつで、印象は大きく変わるのです。

たとえば、同じ商品でも──
「この商品は高いけれど長持ちします」ではなく、
「同じジャンルで比較すると、実は10年スパンでは一番コストパフォーマンスが高いんです」と伝える。
これは、事実の変換ではなく、“伝え方の設計”です。

整理されていないものは、どう伝えるかも定まりません。
逆に言えば、整理ができれば“まだ伝えられていない価値”に手が届くのです。

売るためだけじゃなく、ちゃんと伝えるために整理する。
その発想が、売れない商品との関係を変えていくかもしれません。

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第4章：展示や紹介の“意味”を、チームで共有する

商品の整理や伝え方を見直す中で気づくのは、
「これは売れないけれど、置いてある意味がある」という商品が意外と多いということです。

たとえば、売れ筋商品の隣に置かれることで「比較されるために存在している」商品。
あるいは、選ばれることは少なくても「ラインナップ全体の印象を支えている」商品。
こうした存在には、数字には出ないけれど確かな意味があります。

ただ、それをチーム全体で共有できていないと──
「なんでこれ、まだ扱ってるの？」
「場所を取るだけじゃない？」
そんな声が出てきてしまいます。

商品そのものを守るためではなく、
意図のある展示・紹介ができるチームにするために、
「この商品は、こういう意図でここにある」という認識を言葉にしておくことが大切です。

たとえば、こんなふうに整理してみることができます。
• 比較の起点になる商品：売るためというより、“選ばせる”ために必要
• ラインナップの幅を感じさせる商品：安心感や多様性の演出に貢献
• 未来提案のための商品：いまは選ばれなくても、「こういう選択肢もあります」と伝える材料

こうした“語りの補助線”が共有されていると、営業や接客の現場でも
無理に売ろうとするのではなく、「どう見せればよいか」が明確になっていきます。

展示とは、在庫ではない。
展示とは、対話のきっかけであり、選択の幅であり、
「この会社は、どういう姿勢で商品を見せているのか？」というメッセージでもあります。

だからこそ、「なぜここにあるのか？」という問いと、それに対する答えを
チームで共有できているかどうかが、売れない商品との付き合い方を変えていくのです。

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第5章：「売れるかどうか」ではなく、「どう扱うか」を判断できるチームへ

商品を整理し、見せ方を見直し、社内でその意味を共有していく──
そうした一つひとつの積み重ねが、チーム全体に変化を生みはじめます。

その変化とは、
「売れない商品をどうするか？」という話を、ただ感覚や前例で済ませずに、
「今のラインナップに、この商品はどう位置づけられるのか？」
「この商品を扱う意味は、現時点でも十分にあるのか？」
と、自ら問い、判断する力が育っていくことです。

たとえば、こんな場面で違いが表れます。
• 「これはずっと売れてないから、もういいよね？」という声に対して、
　→「今は売れていないけれど、〇〇の比較軸として必要なんです」と返せる
• 「展示するには弱いよね」と言われたときに、
　→「展示というより、これは“対話の起点”として置いているんです」と位置づけを共有できる

このように、**商品の有無を“数字だけで決めない視点”**が生まれてくると、
売れない商品に対する会話そのものが変わっていきます。
誰かが一方的に決めるのではなく、現場とマネジメントが同じ地図を見ながら、
「扱い方そのもの」を戦略的に考えられるようになるのです。

大切なのは、「売るか、やめるか」の二択だけにしないこと。
ときに、“あえて置く”“あえて伝える”という選択もまた、有効な戦略になり得ます。

そのためには、問いを立て、整理し、伝え方を設計し、それを共有するプロセスが必要です。
そして、それを繰り返すうちに、チームは“売上を出す”だけではなく、
「判断できる組織」へと変わっていくのです。

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まとめ：問い直す力が、商品にもチームにも変化を生む

「売れないものを、どうするか？」

この問いに向き合うとき、
私たちはつい“売上”や“数字”だけを判断基準にしてしまいがちです。

でも、売れていないからといって、すぐに「いらない」と決めてしまう前に──
その商品の存在が、選ばれるプロセスの中でどんな役割を果たしているのか。
ラインナップ全体の中で、何を支えていたのか。
そうした視点をいったん整理してみることには、十分に意味があります。

そしてその整理は、
伝え方や見せ方、さらにチームの中での共有や対話へとつながっていきます。

・なぜこれを展示しているのか
・誰にどう伝えたくて、どこに置いているのか
・その理由を、自分たちの言葉で説明できるか

それができるチームは、たとえ同じ商品ラインナップであっても、
「売る」ことだけでなく「扱う」ことそのものに意味を持たせることができます。

この取り組みは、劇的な改革ではありません。
でも、小さな問いを起点に、少しずつ見方を変えていくことで、
商品との関係性も、チームの判断力も、確実に変わっていくはずです。

売れないものをどう扱うか──その問いが、
自分たちのあり方を映し出す“鏡”になることもあるのです。